Дебиторская задолженность. Грамотный контроль, планирование и управление. Как контролировать дебиторскую задолженность: методы и инструменты Уровень дебиторской задолженности предприятия определяется

Дебиторская задолженность классифицируется:

• по срокам погашения (краткосрочная — платежи ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты; долгосрочная — платежи ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты);
• по степени возможности взыскания (текущая — задолженность в пределах тех сроков оплаты, которые установлены договором; сомнительная — срок погашения уже нарушен, но предприятие уверено, что средства будут получены; безнадежная — долги нереальные для взыскания).

В зависимости от масштабов деятельности компании могут устанавливать свои собственные классификации дебиторской задолженности.

Как не допустить появления сомнительных и безнадежных долгов

Существует несколько способов предотвращения появления плохих долгов или их минимизации.

1. Предоплата

Если есть риск возникновения проблем с покупателем, лучше заключить с ним договор на условиях предоплаты. Причем предоплата в этом случае должна быть 100 %. Тогда у вас, как у поставщика, не возникнет проблем с долгами.

2. Обеспечение в виде залога, поручительства, банковской гарантии

3. Встречная задолженность (кредиторская)

Когда есть встречная задолженность, можно относительно спокойно отгружать продукцию без предоплаты, без обеспечения и прочих подстраховочных вариантов. Если есть кредиторская задолженность и возникает дебиторская задолженность, всегда возможно перекрыть их путем взаимозачета.

4. Аккредитив

Это довольно экзотический вариант, хотя и незаслуженно забытый. Аккредитив — одна из форм безналичных расчетов, смысл которой заключается в следующем: когда обе стороны договора (допустим, на осуществление поставок) не доверяют друг другу (то есть поставщик не доверяет покупателю, так как боится, что он его не оплатит, а покупатель боится делать предоплату, потому что не уверен, что поставщик отгрузит товар), проблему может решить третья независимая сторона в лице банка (банк-эмитент).

В этом случае банк открывает аккредитив: часть денежных средств расчетного счета покупателя переводятся на специальный счет в этом банке, и покупатель в течение определенного срока не имеет права распоряжаться этими деньгами. Затем банк сообщает поставщику о том, что деньги для него «зарезервированы» на отдельном счете и эти деньги ему будут перечислены, как только он представит документы, подтверждающие отгрузку.

К сожалению, эта услуга не пользуется особой популярностью. Вероятно, потому, что она недешевая. Но с точки зрения финансовой и гражданско-правовой это хороший вариант для предотвращения накопления долгов.

6 методов внутреннего контроля дебиторской задолженности

Сразу нужно сказать, что универсальных методов контроля дебиторской задолженности не существует. Все очень специфично, и многое зависит от деятельности предприятия, его масштаба, сумм, которые проходят, клиентов, рынка, на котором предприятие работает. Приходится учитывать слишком много факторов. Тем не менее можно ориентироваться на несколько важных критериев.

1. Плановый уровень дебиторской задолженности

Максимально допустимый размер дебиторской задолженности определяется расчетным путем. Он выражается в абсолютных величинах и / или в процентах по отношению к выручке.

Речь идет о сумме долгов, которую предприятие может себе позволить без серьезного ущерба для финансово-хозяйственной деятельности. Размер этот лучше устанавливать в твердой сумме, то есть в рублях. Дополнительно можно установить и в проценте от выручки.

2. Условия предоставления отсрочки платежа (кредита) клиентам

У компании может быть принят какой-то конкретный срок — 15 или 30 дней, например. Но один срок не может быть универсальным для всех, с кем она работает.

Если речь идет о ключевом или постоянном клиенте, то для него срок может быть длиннее. Ведь он, как правило, делает большие заказы и регулярно выполняет свои обязательства.

Если появляется новый клиент, в котором компания пока еще не уверена, то срок имеет смысл пересмотреть в сторону уменьшения. Проблемному клиенту срок нужно устанавливать либо минимальный, либо вообще настаивать на предоплате.

3. Мотивация сотрудников

Желательно разработать систему, при которой заработная плата сотрудника будет зависеть от срока дебиторской задолженности.

4. Процедура предоставления отсрочки платежа клиентам

Большую роль в принятии решения о предоставлении клиенту кредита играет собранная о нем информация.

Можно начать с анализа информации из открытых источников и той информации, которая запрашивается у покупателей. Как давно они работают на рынке? С кем из их контрагентов можно связаться, чтобы получить отзывы? Насколько аккуратно они рассчитываются? Много ценной для анализа информации можно извлечь из сайта компании.

Лучше всего лично посетить офис покупателя. Это позволит сформировать представление о том, насколько рискованно будет работать с ним.

5. Определение параметров оценки предоставленной клиентом информации

В данном случае важно учитывать наличие имущества, за счет которого возможно погашение задолженности, размер и динамику кредиторской задолженности, потенциальные финансовые трудности и проблемы с платежеспособностью.

6. Распределение ответственности за управление дебиторской задолженностью между коммерческой, финансовой и юридической службами

Все зависит от масштабов предприятия, но даже на малом предприятии имеет смысл определить, кто и за что отвечает в работе с дебиторской задолженностью, как распределяется ответственность.

С точки зрения логики коммерческий отдел должен отвечать за предоставление отсрочки платежа, осуществлять контроль над текущей дебиторской задолженностью. Участок работы юридического отдела — сомнительная и безнадежная дебиторская задолженность (личные встречи, переговоры, переписка, претензии, исковое заявление). К бухгалтерии относятся учет, контроль над оформлением и списание дебиторской задолженности.

Любое предприятие в структуре текущих активов имеет дебиторскую задолженность, размер которой зачастую внушителен. Конкуренция и стремление к увеличению объемов реализации продукции вынуждают применять товарный (коммерческий) кредит, то есть продавать свою продукцию с отсрочкой платежа. Однако чрезмерная тяга к расширению рынка сбыта с применением такого способа продаж может спровоцировать неконтролируемый рост дебиторской задолженности и снижение ликвидности. При этом предприятие само рискует стать неплатежеспособным из-за дефицита денежных средств. Ведь у него есть собственные обязательства перед поставщиками товаров и услуг.

Для предприятия предоставление беспроцентного товарного кредита покупателям оправдано только тогда, когда выгода от продаж с отсрочкой платежа будет хотя бы не меньше затрат на такой кредит. Контроль и управление дебиторской задолженностью могут избавить компанию от указанных проблем, а значит, повысить экономическую выживаемость в сложном мире бизнеса.

Сама по себе дебиторская задолженность имеет не только отрицательные стороны, но и положительные. Ее наличие говорит о привлекательности и конкурентоспособности продукции, позволяет привлечь покупателей, в том числе испытывающих финансовые затруднения. Однако дефицит денежных средств, отвлечение финансовых ресурсов предприятия и риски возникновения безнадежной дебиторской задолженности значительно перевешивают эту чашу весов.

Главная задача управленцев заключается в построении такой системы принятия решений, которая позволила бы оценивать и сравнивать выгоды и риски при заключении сделок с отсрочкой платежа. Поэтому для достижения оптимальной величины дебиторской задолженности и обеспечения своевременного ее погашения разрабатывается и регулярно пересматривается кредитная политика. Кредитная политика должна соответствовать стратегии развития предприятия и подразумевает решение главных вопросов: каким контрагентам можно предоставлять товарный кредит, а каким нежелательно; на каких условиях и на какой срок предоставляется такой кредит; каков порядок изъятия дебиторской задолженности.

Элементы структуры кредитной политики

Структура кредитной политики обобщенно может иметь такой вид:

1. Цель кредитной политики и ее тип.

2. Критерии оценки покупателей и составления кредитного рейтинга.

3. Максимальные размеры и сроки предоставления товарного кредита, а также размеры скидки (в зависимости от рейтинга покупателя).

4. Взаимодействие подразделений, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью, и функции сотрудников.

5. Приложения с формами документов, необходимыми в процессе управления дебиторской задолженностью.

Рассмотрим подробнее каждый элемент структуры кредитной политики.

Цель кредитной политики должна согласовываться со стратегией развития компании. Как правило, целью может быть увеличение объема продаж и доходности активов предприятия с одновременным сокращением риска неплатежеспособности. Целью кредитной политики может стать выстраивание надежных долгосрочных отношений с покупателями и такое изъятие задолженности, которое не угрожает этим отношениям.

Обратите внимание! Необходимо выбрать тип кредитной политики в зависимости от жесткости параметров кредитования и взыскания задолженности: агрессивный, консервативный и умеренный.

Для этого следует постоянно сопоставлять предполагаемые выгоды от роста объемов реализации продукции и стоимость предоставляемых коммерческих кредитов, не забывая о рисках возникновения неплатежеспособности.

Это важно! Часто покупатели не имеют возможности своевременно оплатить товар или весь объем закупки, поэтому при заключении сделки кредитные условия необходимо устанавливать индивидуально для каждого из них. Для этого определяются критерии и процедура оценки покупателей для присвоения им кредитного рейтинга .

От него будут зависеть сроки и размеры допустимых сумм кредита для каждой категории клиентов. Кроме того, в кредитной политике должны быть определены размер и порядок определения общего лимита дебиторской задолженности предприятия. Самый простой способ — изучить бухгалтерскую отчетность и юридические документы контрагента для оценки его финансового состояния, а также динамики развития и степени надежности в качестве покупателя. Так делают, например, коммерческие банки, которые анализируют предпринимательскую деятельность клиента перед выдачей ему кредита. Полезными будут коэффициенты ликвидности, деловой активности и показатели структуры капитала. Однако контрагент может отказаться предоставить бухгалтерскую отчетность, что должно вызвать сомнения в целесообразности предоставления ему товарного кредита. Ведь появившаяся при работе с таким покупателем дебиторская задолженность может стать безнадежной. Намереваясь изучить бухгалтерскую отчетность, следует помнить, что она не всегда может дать правдивую и ясную картину. Поэтому будет не лишним привлечь к этой работе собственную службу безопасности (при ее наличии) и собрать дополнительные сведения, касающиеся контрагента:

о реальных собственниках;

наличии или отсутствии проблем в сфере налогообложения;

наличии или отсутствии судебных споров;

о кредитной истории и истории бизнеса, внешнеэкономической деятельности;

филиалах, представительствах и дочерних предприятиях.

Если соответствующей службы предприятие не имеет, то при больших масштабах предстоящей сделки имеет смысл обратиться за услугами к специальным агентствам для сбора информации о контрагенте. Следует уделять внимание качеству информации, исключая «информационные шумы», и ее ценности.

Затем производится выбор критериев, по которым будет оцениваться кредитоспособность будущих партнеров (например, общее время работы с данным покупателем и объем сделок с ним; наличие положительных отзывов других организаций, являющихся контрагентами данного покупателя; стабильность выполнения обязательств в предшествующие периоды; оборачиваемость дебиторской задолженности; размеры и сроки просроченной дебиторской задолженности; финансовое состояние покупателя).

Обратите внимание! Предприятие самостоятельно определяет значимые для него показатели и вес каждого из них, при этом общее количество весов должно составлять 100 %. Отбор наиболее значимых критериев оценки и определение их весов могут быть произведены коллегиально участниками процесса (вплоть до уровня совета директоров) или лицом, ответственным за этот процесс, после получения соответствующих согласований.

Оценка выбранных критериев производятся по 100-балльной шкале аналитическим отделом или кредитным экспертом. Для этой цели заранее необходимо разработать четкую процедуру со стандартами выставления оценок. Более того, необходимо определить минимальный порог результата. Если оценка рейтинга будет ниже этого минимума, то данный контрагент признается ненадежным.

ПРИМЕР 1

Для наглядности приведем примерный расчет рейтинга покупателя, представленный в табл. 1.

Если минимальный порог кредитного рейтинга и надежности контрагента был установлен, например, на уровне 50 баллов, то данные из табл. 1 показывают, что представленный потенциальный покупатель в результате оценки набрал 64 балла и аналитическая служба может дать положительную рекомендацию для работы с данным предприятием. Для большего удобства можно распределить контрагентов по группам в зависимости от результатов оценки, например:

• группа I: 75 баллов и более — покупателям кредит предоставляется на общих условиях, возможны максимальные отсрочки и другие индивидуальные условия в случае особой значимости конкретного покупателя или предполагаемой выгоды в дальнейшем;
• группа II: от 50 до 75 баллов — может быть предоставлен ограниченный по сумме или отсрочке платежа кредит с последующим жестким контролем срока оплаты;
• группа III: менее 50 баллов — кредит покупателям не предоставляется.

Следующим этапом станет разработка условий предоставления коммерческого кредита для каждого кредитного рейтинга. Для начала следует рассчитать минимально допустимый рейтинг (Р мин) конкретного покупателя, при достижении которого ему не будет отказано в товарном кредите, по следующей формуле:

Р мин = С × (1 + (Д × t / 365)) / О закупки,

где С — себестоимость закупаемого объема продукции;

Д — процент альтернативного дохода (например, предоставление займа другому предприятию под эту ставку);

t — срок предоставляемого кредита;

О закупки — объем предполагаемой закупки контрагентом.

ПРИМЕР 2

Покупатель намеревается купить продукцию на общую сумму 330 000 руб. Себестоимость данного объема товара — 259 000 руб. Предприятие могло бы получить альтернативный доход по ставке 11 %. Кредит предоставляет на 40 дней. Тогда минимальный кредитный рейтинг покупателя составит: Р мин = 0,79, или 79 баллов (259 000 × (1 + (0,11 × 40 / 365)) / 330 000).

Как видим, в данных условиях продавать продукцию в кредит этому покупателю имеет смысл, если его кредитный рейтинг будет составлять 79 и более баллов (в противном случае сделка на таких условиях невыгодна).

Приемлемый срок коммерческого кредита чаще всего зависит от размера скидок, применяемых за раннюю оплату продукции. Рассчитать величину допустимой скидки можно с помощью следующей формулы:

Скидка = Д / (Д + 365 / (t - t ск)),

где t ск —срок действия скидки.

ПРИМЕР 3

Определим размер возможной скидки, если срок ее действия — 5 дней. Срок кредитования и процент альтернативного дохода (используем данные примера 1) — 40 дней и 11 % соответственно.

Скидка = 0,11 / (0,11 + 365 / (40 - 5)) = 0,01, или 1 %.

При данных условиях кредитования оптимальной будет скидка в размере 1 %.

Обратите внимание! Для стимулирования заинтересованности покупателей в предоплате либо в своевременном погашении дебиторской задолженности предприятию можно разработать привлекательные системы скидок, начиная от самых больших за стопроцентную предоплату и заканчивая различными скидками за объем покупки, за своевременную или досрочную оплату.

Также возможны варианты применения системы начисления пеней и штрафов за просрочку оплаты по графику погашения задолженности, которые должны быть отражены в договоре. Но вводить их нужно обдуманно, особенно в случае незначительных нарушений, чтобы это не отразилось негативно на взаимоотношениях с контрагентами и, в конечном итоге, на обороте компании.

Немаловажную часть в структуре кредитной политики занимает регулирование взаимодействия подразделений, участвующих в процессе управления дебиторской задолженностью, а также разграничение функций и зон ответственности задействованных сотрудников. Данный раздел кредитной политики служит для сокращения времени принятия решений и установления единой схемы взаимодействия в определенных ситуациях. Часто на предприятиях эти задачи выполняют отдельные документы — регламенты, процедуры или инструкции. Как правило, нужно охватить деятельность многих служб (службы безопасности, финансовой, юридической, коммерческой, маркетинговой и т. д.). Нелишним будет мотивировать сотрудников премированием или применением повышающих коэффициентов к зарплате, приведенных в зависимость от уровня дебиторской задолженности или от соблюдения сроков ее погашения.

Это важно! Систему премирования нужно уравновесить системой наказаний (замечания, предупреждения, снижение или лишение премии). Но штрафовать нужно не за появление просроченной дебиторской задолженности, а за нарушение именно процедуры управления дебиторской задолженностью (например, за ошибки при начислении процентов, за поставку продукции при запрете отгрузки данному клиенту, искажение информации о контрагенте, несоблюдение правил документооборота и пр.).

В процессе управления дебиторской задолженностью не обойтись без различных внутренних документов. Формы этих документов станут частью кредитной политики и будут утверждаться вместе с ней. Поможет формализовать процесс контроля дебиторской задолженности, например, отчет по расчетам с дебиторами (табл. 2), отражающий своевременность погашения дебиторской задолженности в соответствии с условиями договоров. Этот отчет заполняется еженедельно или подекадно.

Таблица 2. Отчет по расчетам с дебиторами

Используя общепринятую классификацию, дебиторскую задолженность нужно анализировать по срокам давности: текущая (оперативная), долгосрочная; просроченная; безнадежная. Подробное распределение задолженности по срокам и по каждому дебитору можно отследить по реестру старения дебиторской задолженности (табл. 3). Контроль состояния задолженности по этому отчету следует производить один-два раза в месяц. Распределение по срокам платежа осуществляется исходя из политики компании в области кредитования контрагентов. То есть если менеджмент предприятия считает 15-дневную просрочку платежа допустимой, превышающую данный срок задолженность — основанием для активизации работы с контрагентом, а просрочку свыше 60 дней —поводом для обращения в суд, то и форма реестра старения дебиторской задолженности будет отражать именно эту группировку дебиторской задолженности.

Таблица 3. Реестр старения дебиторской задолженности

Анализ реестра старения позволит контролировать изменение процентов дебиторской задолженности от общего ее объема в рамках разных отчетных периодов, а также оценивать поименный состав дебиторов, что позволит увидеть определенные тенденции. Ведь единичное появление проверенного временем покупателя в группе просроченной дебиторской задолженности может быть следствием банальной ошибки или даже технического сбоя. Постоянное же попадание в эту группу какого-либо контрагента сигнализирует о его «нечистоплотности» или финансовых сложностях. Подобная тенденция предполагает либо прекращение кредитования такого покупателя, либо кардинальный пересмотр условий предоставления кредита.

Подготовка к разработке кредитной политики

Чтобы решить присущие кредитной политике задачи (не забываем, что она должна согласовываться со стратегией развития компании), потребуется выполнить некоторые подготовительные действия:

1) исследовать имеющуюся дебиторскую задолженность по срокам возникновения, с позиции платежной дисциплины, по оборачиваемости;

2) установить максимальный размер общего лимита дебиторской задолженности;

3) установить лимиты задолженности для каждого контрагента, регулярно корректируя их с учетом платежной дисциплины и рыночных рисков для деятельности данных контрагентов;

4) планировать уровень дебиторской задолженности.

Проанализировать уровень сложившейся дебиторской задолженности помогут различные показатели.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (Об ДЗ) показывает, как быстро предприятие получает деньги от покупателя. Расчет данного показателя производится по формуле:

Об ДЗ = Выручка от реализации / ДЗ ср.

Рассчитав оборачиваемость дебиторской задолженности в днях, или средний период инкассации (И ср), мы можем узнать, нарушаются ли сроки поступления платежей, а также определить, на какой срок в среднем предоставляется отсрочка покупателю.

И ср = Период (в днях) / Об ДЗ

И ср = ДЗ ср / Продажи в кредит в день.

Объем продаж в кредит в день определяется путем деления объема продаж в кредит за период на количество дней в периоде.

Кроме того, для расчета некоторых из приведенных показателей необходимо найти среднюю величину дебиторской задолженности (ДЗ ср):

ДЗ ср = (Дебиторская задолженность на начало периода + Дебиторская задолженность на конец периода) / 2.

После проведения анализа фактического состояния дебиторской задолженности можно приступать к решению вопроса об установлении ее общего лимита на предприятии и распределении этого лимита между конкретными контрагентами.

Рассмотрим расчет этих коэффициентов на примере.

ПРИМЕР 4

Предприятие за 90 дней получило выручку от реализации продукции в сумме 800 тыс. руб. Дебиторская задолженность на начало периода составляла 400 тыс. руб., на конец периода — 590 тыс. руб. Запланированный на следующий период объем продаж — 1 млн руб. (при установлении лимита дебиторской задолженности не более 350 тыс. руб.).

ДЗ ср = (400 000 + 590 000) / 2 = 495 000 руб.

Об ДЗ = 800 000 / 495 000 = 1,62 оборота.

И ср = 90 / 1,62 = 56 дней (или И ср = 495 000 / (800 000 / 90) = 56 дней).

Плановая оборачиваемость дебиторской задолженности: Об ДЗ = 1 000 000 / 350 000 = 2,86 оборота.

Плановый период инкассации: И ср = 90 / 2,86 = 31 день.

Таким образом, достижение запланированных параметров в следующем периоде возможно только при уменьшении отсрочки платежа до 31 дня.

По оценке разных специалистов, максимально возможная сумма вложений в коммерческие кредиты и дебиторскую задолженность — от 10 до 30 %. Определить сумму допустимого общего лимита дебиторской задолженности (ОЛ ДЗ) можно по формуле:

ОЛ ДЗ = (Плановый объем реализации на период / Период (в днях)) × t ,

где t — срок предоставляемого кредита.

ПРИМЕР 5

При запланированном на период 90 дней объеме продаж в 1 млн руб. со сроком кредитования, равным 40 дням, бюджет дебиторской задолженности составит: ОЛ ДЗ = (1 000 000 / 90) × 40 = 444 444 руб.

Обобщающим показателем в управлении долгами является коэффициент просроченной дебиторской задолженности (К пр. ДЗ), который рассчитывается по следующей формуле:

К пр. ДЗ = Сумма просроченной задолженности / Общая сумма дебиторской задолженности.

Это важно! Специалисты в этой области полагают, что критическим для организации становится 20%-ный размер просроченной задолженности.

Тенденции изменения состояния дебиторской задолженности предприятия можно проанализировать, используя коэффициент отвлечения оборотных средств (К о), рассчитанный для определенного периода:

К о = ДЗ ср / Общая величина оборотных активов.

Рост данного показателя говорит об увеличении доли дебиторской задолженности в общем объеме оборотных активов. Значит, ликвидность предприятия снижается. Наступает момент выбора между увеличением объема продаж при росте дебиторской задолженности и сохранением ликвидности.

Обратите внимание! Для анализа дебиторской задолженности используют такие показатели, как соотношение объема продаж в кредит к общему объему реализации за период, уровень безнадежной дебиторской задолженности и др.

Оценивать показатели следует в динамике (отслеживать их в разрезе не только клиентов предприятия, но и номенклатуры реализуемой продукции). Обусловлено это тем, что период оборачиваемости у разных видов продукции отличается, поэтому будут различны и сроки возврата денежных средств.

Риски дебиторской задолженности

Дебиторская задолженность для активно развивающегося предприятия — явление нормальное. Полное избавление от нее означает прекращение деятельности организации. Однако, по мнению экспертов, когда величина дебиторской задолженности достигает более 30 % от размера активов, возникает существенный риск для экономического благополучия предприятия. Пока покупатели своевременно выполняют свои обязательства перед компанией по оплате задолженности, угроза ее невозврата уходит на второй план. Но как только у контрагентов (даже у одного) случаются финансовые затруднения либо задержка платежей производится намеренно, сразу появляется повод для беспокойства.

«Замораживание» денежных средств в дебиторской задолженности в огромных размерах может привести даже к банкротству.

Когда появляется твердая уверенность, что просроченную дебиторскую задолженность вернуть не удастся, ее относят в разряд безнадежной. Такую задолженность компания может перепродать факторинговой компании (например, банку) с существенным дисконтом.

Безнадежную дебиторскую задолженность, от которой избавиться не удалось, списывают на убытки. Если предприятие может прогнозировать процент невозврата дебиторской задолженности достаточно точно, то для достоверности управленческой отчетности следует создать резерв на ее покрытие, иначе невозврат долга может повлечь неисполнение собственных обязательств. Для его расчета можно использовать статистику прошлых периодов. Размер отчислений в резерв, устанавливаемый чаще всего в процентном отношении к выручке от продаж в кредит, должен быть зафиксирован в учетной политике управленческого учета.

Обратите внимание! В целях защиты от риска невозврата дебиторской задолженности можно использовать инструмент страхования.

Наличие страхового полиса резко увеличивает инвестиционную привлекательность бизнеса. Страховая компания гарантирует платеж по обязательствам клиента в случае его неплатежеспособности. Страховать риск невыполнения контрагентом своих обязательств нужно на стадии подписания договора, так как отгрузки, произведенные до получения страхового полиса, не будут являться страховым случаем.

Многие предприятия (несмотря на частое непонимание у партнеров) при предоставлении товарного кредита для защиты от неплатежей используют личное поручительство генерального директора компании-дебитора или ее владельца (крупного акционера). Предполагается, что уверенный в исполнении обязательств человек не станет отказывать в подписании этого документа.

Заключение

Как видим, универсальных рецептов управления дебиторской задолженностью не существует. Содержание кредитной политики каждой компании будет различно, ведь любое предприятие должно ориентироваться на специфику своей деятельности, на обстановку в занимаемом сегменте рынка, на стратегии своего поведения, доступность ресурсов. Дебиторская задолженность — это актив компании, и на нее может быть наложен арест при неоплате налоговых сборов или возбуждено дело о банкротстве. Но ликвидным активом будет только такая задолженность, которую можно достаточно быстро изъять. Поэтому качеству работы с дебиторской задолженностью необходимо уделять особое внимание.

Как бы хорошо ни была разработана кредитная политика, без контроля ее исполнения бесполезно ждать видимого эффекта. Поэтому кредитный процесс должен быть строго регламентирован, а прогнозирование и мониторинг платежеспособности клиентов должны стать беспрерывным действием.

Автоматизация процесса учета и изъятия дебиторской задолженности, а также внедрение единой базы данных по всему предприятию намного упростит рассмотрение кредитной истории контрагентов. В электронной карточке клиента обязательно должны быть отражены установленные кредитные лимиты, сроки предоставления кредита, платежная дисциплина и пр. Программу можно настроить так, чтобы при превышении кредитного лимита или наличии просрочки по оплате контрагент автоматически попадал в черный список, а отгрузка продукции такому покупателю приостанавливалась до решения проблем с оплатой счетов.

Безусловно, дебиторская задолженность является сложным объектом управления, требующим принятия квалифицированных решений в различных областях: финансовых, юридических, маркетинговых. Их реализация будет способствовать повышению благосостояния собственников бизнеса.

Е. А. Кожевникова,
ведущий экономист ЗАО «Оренбургтранснефть»

В зависимости от срока возмещения стоимости поставленной продукции продажа может быть осуществлена одним из трех способов:

• 1) предоплата (товар оплачивается полностью или частично до передачи его продавцом) – со стороны продавца возникает кредиторская задолженность перед покупателем;
• 2) оплата за наличный расчет (товар оплачивается полностью в момент передачи товара, т.е. происходит как бы обмен товара на деньги) – выручка сразу приобретает форму денежных средств в этом случае, задолженности покупателя перед продавцом не возникает;
• 3) оплата в кредит (товар оплачивается через определенное время после его передачи покупателю) – со стороны продавца возникает дебиторская задолженность покупателя перед ним.

В условиях роста конкуренции на первое место в конкурентной борьбе выходят, как известно, неценовые конкурентные факторы. К таким факторам относится и предоставление покупателю льготных условий платежа – отсрочки, вследствие которой выручка продавца приобретает форму обязательства покупателя перед продавцом – дебиторской задолженности.

Условия, на которых продавец предоставляет отсрочку платежа покупателю (коммерческий кредит), определяются следующими основными факторами:

• 1) срок предоставления отсрочки – при определении максимально допустимого срока следует учитывать, что с увеличением срока отсрочки увеличивается уровень финансового риска;
• 2) уровень кредитоспособности покупателя – продавец должен проанализировать финансовое состояние покупателя, оценив, в частности, его способность расплатиться по данному обязательству; уровень кредитоспособности определяет, во-первых, саму возможность предоставления отсрочки платежа, во-вторых, максимально допустимый размер задолженности;
• 3) уровень резервов по сомнительным долгам – такие резервы выступают в качестве источника для покрытия убытков от неоплаченной дебиторской задолженности; предельно допустимая величина резерва определяется финансовым потенциалом продавца, а от предельно допустимой величины производится определение пороговой границы риска платежеспособности покупателя (другими словами: чем большую сумму компания может позволить себе потерять, тем ниже будет допустимый уровень платежеспособности для покупателей, которым она согласна предоставить отсрочку);
• 4) системы сбора платежей – влияние этого фактора во многом аналогично предыдущему: чем более мощную систему сбора может позволить себе продавец, тем шире круг покупателей, которым предоставляется отсрочка; и наоборот, если финансовый потенциал продавца не позволяет ему иметь специальную службу сбора платежей, отсрочку целесообразно предоставлять только покупателям с "хорошей кредитной историей". В систему сбора платежей обычно включаются: процедуры взаимодействия с дебиторами в случае нарушения условий оплаты; разработка критериев и мониторинг показателей платежной дисциплины; методы наказания недобросовестных контрагентов.

Выделяют две формы коммерческого кредита:

• 1) товарный кредит – отсрочка платежа за продукцию предоставляется хозяйствующему субъекту;
• 2) потребительский кредит – отсрочка платежа предоставляется физическим лицам при приобретении ими товаров, работ, услуг.

Основное различие между формами коммерческого кредита – в уровне риска.

Основная цель системы управления дебиторской задолженностью (как, впрочем, и других систем управления активами компании) заключается в повышении эффективности использования оборотных средств; к ее задачам обычно относят:

• – ускорение оборачиваемости денежных средств в расчетах;
• – стимулирование продаж и, как следствие, ускорение оборачиваемости запасов готовой продукции на складе;
• – поддержание допустимого уровня финансового риска (существует правило, согласно которому риск невозврата дебиторской задолженности прямо пропорционален сроку предоставления отсрочки).

Центральное место в системе управления дебиторской задолженностью занимает определение ее допустимого (или целесообразного) уровня. При этом под уровнем дебиторской задолженности понимают ее долю в общей сумме оборотных активов, определяемую по формуле:

Поскольку дебиторская задолженность представляет собой денежные средства, временно отвлеченные из оборота, коэффициент КДЗ имеет вполне определенный смысл, показывая долю отвлечения оборотных активов (поэтому его иногда называют коэффициентом отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность).

Одним из важнейших факторов, определяющих уровень дебиторской задолженности (и одновременно – уровень эффективности системы управления дебиторской задолженностью), является оборачиваемость дебиторской задолженности. Она анализируется по следующим показателям:

• – время оборота дебиторской задолженности (средний период инкассации), по которому определяется вклад дебиторской задолженности в фактическую продолжительность финансового и общего операционного цикла организации (см. формулу 2.28);
• – скорость оборота средств, инвестированных в дебиторскую задолженность (см. формулу 2.27).

Следующим фактором, определяющим уровень дебиторской задолженности (а точнее, фактором, определяющим необходимость обязательного и тщательного управления этим уровнем), является качество дебиторской задолженности. Качество дебиторской задолженности обычно оценивают по следующим показателям:

а) коэффициент закрепления дебиторской задолженности () – показывает, сколько средств отвлекается в деби

торскую задолженность на постоянной основе в расчете на 1 руб. выручки от реализации продукции:

б) коэффициент просроченности дебиторской задолженности () – показывает долю просроченной задолженности в общей сумме дебиторской задолженности:

(5.7)

η) средний возраст просроченной задолженности (ВПдз):

(5.8)

Следующим фактором, определяющим уровень дебиторской задолженности (в смысле целесообразности существующего уровня), является экономический эффект от отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность. Этот эффект может быть рассчитан двумя способами:

а) в абсолютном виде:

(5.9)

где Прибыльдз – дополнительная прибыль компании, полученная от увеличения объема реализации продукции за счет предоставления покупателям отсрочки платежа; Текущие затратыдз – текущие затраты компании, связанные с организацией кредитования покупателей и инкассацией долга; Финансовые потериДЗ – сумма прямых финансовых потерь от невозврата долга покупателями;

б) в относительном виде:

Абсолютный эффект позволяет оценить целесообразность отвлечения средств в дебиторскую задолженность в целом: если величина показателяотрицательна, предоставление отсрочки покупателям нецелесообразно вообще. Вместе с тем оценить приемлемый уровень дебиторской задолженности по показателюочень сложно, поскольку он напрямую не связан с величиной самой дебиторской задолженности .

Для целей управления уровнем дебиторской задолженности используют относительный показатель КЭДЗ, который по своему смыслу очень похож на показатели рентабельности .

Еще одним важным фактором, определяющим уровень дебиторской задолженности, являются формы расчетов, применяемые в компании в отношении расчетов с покупателями. Существуют следующие формы расчетов:

• – расчеты платежными поручениями;
• – расчеты по аккредитиву;
• – расчеты чеками;
• – расчеты по инкассо (платежными требованиями или инкассовыми поручениями);
• – расчеты путем взаимного зачета требований;
• – расчеты векселями.

Первые четыре формы являются разновидностями безналичных расчетов и их применение в Российской Федерации регламентируется Положением о правилах осуществления перевода денежных средств, утвержденном Банком России от 19.06.2012 № 383-П. Расчеты путем взаимозачета регулируются общими положениями гражданского законодательства. Обращение векселей регулируется Федеральным законом от 11.03.1997 № 48-ФЗ "О простом и переводном векселе".

Безналичные расчеты вне зависимости от формы их осуществления не оказывают существенного влияния на уровень дебиторской задолженности. Различие между ними заключается в технике осуществления расчетов, за счет чего меняется скорость расчетов для разных форм. Этот факт влияет на скорость оборота дебиторской задолженности, но при длительных отсрочках такое влияние пренебрежимо мало (например, можно нс принимать во внимание ускорение расчетов на один день при условии, что продавец предоставляет покупателю отсрочку в три месяца).

Расчеты путем взаимозачета приводят к значительному сокращению уровня дебиторской задолженности, поскольку в этом случае происходит взаимная компенсация кредиторской и дебиторской задолженности. Однако данная форма расчетов может применяться лишь в ограниченном числе случаев (должны существовать взаимные обязательства контрагентов друг перед другом).

Вексельные расчеты также оказывают существенное влияние на уровень дебиторской задолженности за счет того, что учитываются организацией в качестве краткосрочных финансовых вложений (в данном случае мы не рассматриваем векселя, выданные на длительные сроки). Таким образом, формально по данным бухгалтерского учета уровень дебиторской задолженности снижается. Однако в отличие от взаимозачетов снижение происходит не за счет сокращения объемов задолженности перед компанией со стороны третьих лиц, а за счет "маскировки" этой задолженности другой статьей бухгалтерского учета. Таким образом, при осуществлении вексельных расчетов анализ дебиторской задолженности должен в обязательном порядке вестись с учетом задолженности по векселям, в противном случае суммы реальной задолженности покупателей окажутся заниженными.

Как было указано выше, источником возникновения дебиторской задолженности является коммерческий кредит. Поэтому одной из важнейших задач системы управления дебиторской задолженностью является определение предельно допустимой величины коммерческого кредита. Эта величина определяется путем установления квоты на величину дебиторской задолженности (рассчитываемой любым удобным способом, например на основе предельно допустимой доли дебиторской задолженности в структуре оборотных активов или иным способом). Далее плановая величина коммерческого кредита может быть рассчитана по следующей схеме.

• 1. Определение допустимого круга покупателей, которым может быть предоставлена отсрочка платежа (при этом учитывается, в частности, уровень риска), и требуемого объема кредита.
• 2. Определение необходимой суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность для обеспечения коммерческого кредита. При расчете этой суммы целесообразно учитывать:
  • – планируемые объемы реализации продукции в кредит;
  • – средний период предоставления отсрочки платежа;
  • – средний период просрочки платежей по результатам анализа дебиторской задолженности в предшествующих периодах;
  • – соотношение себестоимости и цены реализуемой в кредит продукции .

Расчет необходимой суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность, может быть произведен по следующей формуле :

(5.11)

где ОРК – планируемый объем реализации продукции в кредит.

3. Анализ допустимости расчетного уровня дебиторской задолженности, полученного на предыдущем этапе по формуле 5.11. Если финансовые возможности компании не позволяют инвестировать расчетную сумму в полном объеме, то необходимо изменить либо условия кредитования, либо планируемый объем реализации продукции в кредит (либо оба исходных фактора совместно).

Возможная величина коммерческого кредита может быть расширена за счет применения механизма скидок. Скидка представляет собой одно из существенных условий предоставления отсрочки платежа. Ее назначение:

• 1) снижение финансового риска за счет сокращения периода отсрочки;
• 2) ускорение оборачиваемости дебиторской задолженности.

Недостатком механизма скидок является снижение прибыли за счет снижения цены продажи на величину предоставленной скидки . Таким образом, основная задача управления дебиторской задолженностью через механизм скидок состоит в поиске обоснованного компромисса между желанием получить заданную прибыль и желанием как можно скорее инкассировать дебиторскую задолженность (с целью снижения уровня финансового риска).

Существуют два основных вида скидок:

• 1) фиксированная – однозначно определяются размер скидки и соответствующий ему срок платежа (например, при оплате на месяц раньше срока скидка составит 5%; или при оплате в течение семи дней после покупки предоставляется скидка 10% );
• 2) плавающая – определяется зависимость между сроком отсрочки и величиной скидки, таким образом, скидка ежедневно меняется в диапазоне от нуля (оплата в установленный договором срок) до максимальной величины (оплата в момент покупки или сразу после нее); этот способ более сложен в расчетах и применяется в тех случаях, когда экономически целесообразно "бороться" за каждый день сокращения периода отсрочки.

Плановая величина коммерческого кредита в условиях предоставления скидок определяется аналогично тому, как было показано раньше, но при расчете показателя Инвдз учитываются средний срок сокращения периода отсрочки и средний уровень снижения цены вследствие применения скидки.

Одним из важных методов управления дебиторской задолженностью является рефинансирование, т.е. ускоренный перевод дебиторской задолженности в высоколиквидные формы оборотных активов – денежные средства и высоколиквидные краткосрочные ценные бумаги (подробнее о рефинансировании см. в параграфе 8.2).

Важной составляющей системы управления дебиторской задолженностью являются резервы по сомнительным и безнадежным долгам, которые представляют собой внутренний способ страхования рисков невозврата дебиторской задолженности. Для обоснования величины резерва проводят анализ величины и состава проблемной задолженности, которую целесообразно делить на две категории:

• 1) сомнительная задолженность – характеризуется высоким и крайне высоким (но не 100%-ным) риском невозврата долга: например, у покупателя-должника временные проблемы с платежеспособностью, причем в настоящий момент непонятно, сможет ли он решить эти проблемы или будет объявлен банкротом;
• 2) безнадежная задолженность – риск неполучения стремится к 100%: например, должник "пропал" (сменил юридический адрес и банковские реквизиты, и компания не имеет информации о том, где его искать) или у должника денег нет и не предвидится – идет процесс банкротства.

Резервы по сомнительным и безнадежным долгам обычно имеют вид специального фонда (или системы таких фондов, например, в банковской деятельности), куда периодически по результатам инвентаризации дебиторской задолженности производятся отчисления из прибыли компании. Недостатком создания такого резерва является снижение прибыли на величину соответствующих отчислений. Однако достоинством является то, что списание убытков в виде нереальной к взысканию задолженности производится за счет суммы резерва, не затрагивая прибыль компании. В результате компания имеет стабильную (хоть и более низкую) прибыль, не подверженную колебаниям вследствие убытков от неполученной задолженности.

Самым трудоемким моментом в общей схеме определения суммы резерва является определение доли отчисления в резерв по каждой категории проблемной задолженности. Решать эту задачу можно различными способами, включая построение математических моделей. Однако при возможности долю отчисления определяют на основании анализа данных по предыдущим периодам. Например, если в среднем по предыдущим годам известно, что из сомнительной задолженности со сроками просрочки от 30 до 60 дней впоследствии в убыток списывалось 10%, то доля отчисления в резерв по данной категории должна составлять 10% от инвентаризационной величины задолженности.

В данном случае себестоимость символизирует собой расходы, т.е. исходящие денежные потоки компании, а цена – доходы, т.е. входящие денежные потоки. Таким образом, соотношение цены и себестоимости в общем можно интерпретировать как соотношение входящих и исходящих денежных потоков. Вообще, управляя дебиторской задолженностью важно помнить, что она есть не что иное, как перенос части входящего денежного потока на будущее.

Уровень дебиторской задолженности определяется многими факторами: видом продукции, ёмкостью рынка, степенью насыщенности рынка данной продукцией, принятой на предприятии системой расчётов и др.

Основными видами расчётов является продажа за наличный расчёт и продажа в кредит.

В условиях нестабильности экономики преобладающей формой расчётов становится предоплата.

В общей сумме дебиторской задолженности 80-90 % приходятся на расчеты с покупателями. Поэтому политика управления дебиторской задолженностью связана в первую очередь с оптимизацией размера задолженности и инкассации задолженности за реализованную продукцию.

Поэтому политику управления дебиторской задолженностью называют кредитной политикой по отношению к покупателям продукции.

Политика управления дебиторской задолженностью представляет собой часть общей политики управления оборотными активами и маркетинговой политики предприятия, направленной на расширение объемов реализации продукции и связанной с оптимизацией размера дебиторской задолженности и обеспечением своевременной ее инкассации.

Политика управления дебиторской задолженностью включает в себя ряд этапов.

Анализ дебиторской задолженности в предшествующем периоде в целях оценки уровня и состава дебиторской задолженности предприятия, а также эффективности инвестирования в нее финансовых средств. Здесь анализируются сроки погашения дебиторской задолженности, периоды ее инкассации, размер отвлечения оборотных активов в дебиторскую задолженность, состав дебиторской задолженности по ее возрастным группам, выявляется безнадежная и сомнительная дебиторская задолженность.

В зависимости от размера дебиторской задолженности, количество расчётных документов и дебиторов, анализ её уровня можно проводить как сплошным, так и выборочным методом. Общая схема контроля и анализа включает в себя несколько этапов.

Этап 1. Задаётся критический уровень дебиторской задолженности: все расчётные документы, относящиеся к задолженности, превышающей критический уровень, подвергаются проверке в обязательном порядке.

Этап 2. Из оставшихся расчётных документов делается контрольная выборка. Для этого применяются различные способы.

Этап 3. Проверяется реальность сумм дебиторской задолженности в отобранных расчётных документах. В частности, могут направляться письма контрагентам с просьбой подтвердить реальность проставленной в документе или проходящей в учёте суммы.

Этап 4. Оценивается существенность выявленных ошибок. При этом могут использоваться различные критерии.

Формирование определенных принципов и подходов кредитной политики по отношению к покупателям продукции. Включает в себя 3 направления:

1) формирование системы кредитных условий включает:

а) срок предоставления кредита;

б) лимит предоставляемого кредита;

в) стоимость предоставления кредита, т. е. система ценовых скидок при осуществлении расчетов за приобретенную продукцию;

г) системе штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств.

Например: при 5 % скидке, 7-дневном сроке оплаты и чистом периоде 30 дней. Предприятие теряет скидку с 8 по 30 день, если не произведет оплату в течение 7 дней; по истечению 30 дней выступает система штрафных санкций.

Отказ от скидки обходится предприятию дорого и выражается в процентах годовых следующей формулой:

Цена отказа % скидки 360

от скидки 100% - % скидки max срок предоставленияния кредита - период скидки

формирование стандартов оценки покупателей и дифференциация условий предоставления кредита. В основе этих стандартов лежит кредитоспособность предприятия;

построение эффективных систем контроля за движением своевременной инкассацией дебиторской задолженности.

Одной из эффективных форм является система АВС, где в категорию А выделяют наиболее крупные и сомнительные виды дебиторской задолженности; в категорию В - кредиты средних размеров; в категорию С - все остальные виды, не оказывающие серьезного влияния на результаты деятельности предприятия.

В результате проведенных аналитических действий и разработки кредитных условий фирма сформирует определенный тип кредитной политики

Различают три основных типа кредитной политики по отношению к покупателям.

Консервативный. Направлен на минимизацию кредитного риска,

которая является приоритетной, поэтому существенно сокращает круг по KJ ТЛ KJ

купателей в кредит. В первую очередь за счет групп покупателей с повышенным риском; за счет минимизации сроков предоставления кредита и его размера, ужесточения условий предоставления кредита и повышения его стоимости, за счет более жесткой процедуры инкассации дебиторской задолженности.

Умеренный тип ориентируется на средний уровень кредитного риска и соответственно более мягкие условия предоставления коммерческого кредита.

Агрессивный (мягкий) тип предусматривает максимизацию дополнительной прибыли за счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска.

В процессе выбора типа кредитной политики должны учитываться следующие основные факторы:

общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;

сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию предприятия;

потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;

правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;

финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в текущую дебиторскую задолженность;

финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Критерием оптимальности разработанной и осуществляемой кредитной политики любого типа и по любым формам предоставляемого кредита, а соответственно и среднего размера текущей дебиторской задолженности по расчетам с покупателями за реализуемую им продукцию, выступает следующее условие:

ДЗ0 ^ ОПдр > ОЗдз + ПКдз, (7.15)

где ДЗ0 - оптимальный размер текущей дебиторской задолженности предприятия при нормальном его финансовом состоянии; ОПдр - дополнительная операционная прибыль, получаемая предприятием от увеличения продажи продукции в кредит; ОЗдз - дополнительные операционные затраты предприятия по обслуживанию текущей дебиторской задолженности; ПКдз - размер потерь капитала, инвестированного в текущую дебиторскую задолженность, из-за недобросовестности (неплатежеспособности) покупателей.

Еще по теме 7.4. УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ:

1. Подразделения, задействованные в управлении дебиторской задолженностью.
2. 16. УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ И ДЕНЕЖНЫМИ СРЕДСТВАМИ ПРЕДПРИЯТИЯ Теоретический материал
3. Тема 8. Управление дебиторской задолженностью (кредитная политика)
4. 2. Основные аспекты управления дебиторской задолженностью
5. Глава 8 Управление дебиторской задолженностью (кредитная политика)

- Авторское право - Адвокатура - Административное право - Административный процесс - Антимонопольно-конкурентное право - Арбитражный (хозяйственный) процесс - Аудит - Банковская система - Банковское право - Бизнес - Бухгалтерский учет - Вещное право - Государственное право и управление - Гражданское право и процесс - Денежное обращение, финансы и кредит - Деньги - Дипломатическое и консульское право - Договорное право - Жилищное право - Земельное право - Избирательное право - Инвестиционное право - Информационное право - Исполнительное производство - История государства и права - История политических и правовых учений - Конкурсное право - Конституционное право -